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Misión Inversa de importadores chino a Hacienda del Carche

 

Hacienda del Carche es una bodega perteneciente a la DO Jumilla que siempre ha hecho de la internacionalización uno de sus principales retos. Por ello, desde sus inicios decidió lanzarse a la conquista de nuevos países.

EL RETO:

                Cuando se puso en contacto con Exitalia, Hacienda del Carche ya contaba con importadores en China, centrados especialmente en Shanghai y en Guangdong. El reto era por tanto llegar a otras provincias dentro del país y así diversificar los productos de la bodega.

Los objetivos concretos planteados por la bodega fueron los siguientes:

  • Realizar contactos en otras provincias de China diferentes a las que ya se encontraban posicionados
  • Conocer más profundamente el mercado chino en otras ciudades
  • Dar a conocer sus vinos a nuevos contactos
  • Mejorar la imagen de sus vinos en el país

Tras la primera reunión con Exitalia y habiendo analizado tanto la situación de la bodega en China como los objetivos marcados se decidió que la mejor opción sería realizar una misión inversa en la que se pudiese crear una relación más personal con los importadores.

ESTRATEGIA

Una vez definida la acción a desarrollar, Exitalia comenzó la selección de los importadores que se desplazarían hasta nuestro país para conocer de primera mano Hacienda del Carche. Teniendo en cuenta los importadores con los que la bodega ya contaba en el país se seleccionaron importadores de Anhui, Fujian, Hunan, Jiangsu, Sichuan y Hong Kong. Asimismo se realizó también una selección de distribuidores de las provincias de Pekín y Zhejiang, al ser ambas provincias en las que sus importadores podrían dar servicio.

En todo momento se tuvo en cuenta el objetivo de la bodega de que no se crease un gran grupo sino que se realizasen visitas individuales o, como mucho, de dos importadores que no fuesen competencia entre ellos. Así, se realizaron un total de 5 misiones inversas diferentes en las que no hubo más de dos importadores simultáneamente.

Los pasos desarrollados por Exitalia para la organización de la misión inversa fueron los siguientes:

  • Adquisición de bases de datos de importadores de las provincias seleccionadas previamente
  • Selección de importadores mediante el envío de un email marketing en chino y llamadas también en chino a aquellos que mejor se ajustaban a los objetivos que se había marcado Hacienda del Carche
  • Gestión de vuelos, hoteles y visados de los invitados chinos
  • Organización de las agendas y programas de cada una de las visitas
  • Gestión de las ayudas a la promoción del vino en terceros países para subvencionar parte de la misión inversa

RESULTADOS

En total fueron siete los invitados que acudieron hasta nuestro país para visitar Hacienda del Carche y conocer de primera mano los viñedos, las instalaciones y el proceso de elaboración de la bodega.

Desde Hacienda del Carche se destacó especialmente la profesionalidad de los importadores y su intención real de llegar a un acuerdo. Dos de ellos concretamente continuaron las conversaciones con la bodega para comenzar a realizar actividades conjuntas en un futuro.

Por parte de los invitados chinos, estos valoraron tanto la organización de las visitas como la atención recibida y, por supuesto, los vinos e instalaciones de la bodega. Gracias a este tipo de acciones se puede ofrecer una atención más personalizada a los importadores, ya que cada uno de ellos estuvo un mínimo de dos días en la bodega, pudiendo conocerla en profundidad al disponer de tiempo suficiente para ello.

 

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