Entrevista a Juan de la Vega Meiland

Juan de la Vega Meiland, gerente de Bodegas Hermanos Pérez Pascuas

“Siempre hemos intentado caminar al lado de nuestros distribuidores e importadores”

Eres gerente de una Bodega de alto prestigio y durante muchos años dirigiste su Departamento Comercial. Por eso, nadie mejor como tú para darnos unas pinceladas de cómo ves el mercado mundial del vino en estos momentos que convivimos con el COVID-19.

Efectivamente son tiempos complicados y en los que tenemos que poner todo nuestro empeño en afianzar los clientes que tenemos y dentro de lo posible, ver nuevas líneas de comercialización. Para mantenerse hay que estar más que nunca al lado del distribuidor, apoyarlo sin asfixiarlo, ya que hay que ser consciente de la situación, pero sí animarlo y ofrecer todas las ayudas que estén a nuestro alcance para facilitar las ventas. En nuestro caso entendemos que esto no significa una bajada de precios generalizada, ya que a largo plazo no sería positivo para la marca, si no utilizar otro tipo de herramientas de marketing y venta.

En cuanto a buscar otras líneas de comercialización, en este mundo tan grande y cambiante, siempre hay nuevas oportunidades o puntos de venta que antes no existían o no se contemplaban. Siempre intentando no perjudicar el trabajo realizado hasta la fecha. Una marca se construye en el tiempo, con mucho trabajo, esfuerzo y constancia de todo el equipo de la bodega. Este es el gran valor de una casa, ya sea una bodega u otra empresa, y que es muy frágil. Puede verse gravemente afectada por una mala decisión o por intentar salvar un bache a corto o medio plazo, pero que a la larga puede llegar a perjudicar la imagen del producto y su posicionamiento.

Y de cara a los próximos meses, ¿cómo crees que evolucionará el mercado?

Es difícil saberlo a corto plazo. A nivel de Europa y Asia vamos a ver como las ventas se van a ir recuperando probablemente. EEUU se mantendrá también por su fuerte economía, pero mercados como los de Centro y Sur América tardarán más tiempo en recuperar. Asimismo, en España las ventas van a sufrir hasta que no se estabilice la situación sanitaria, cosa que pienso que hasta el 2022 no sucederá.

En este Boletín hemos comenzado una serie de artículos explicando acciones concretas que se pueden realizar en destino con los importadores. Según tu experiencia, ¿cuáles son las claves para una buena relación con los importadores en cada uno de los países?

Es cierto que cada país es un mundo y uno tiene que adaptar las estrategias a cada mercado. De todas formas, en general nosotros siempre hemos intentado caminar al lado de nuestros distribuidores e importadores. Buscar gente afín y que comparta los mismo valorares. Para la bodega son un eslabón más y forman parte de la bodega. Lo sentimos así y pretendemos que para ellos sea también así. Somos una empresa con sus limitaciones (como todas) y hay que aprovechar las ventajas que puede conllevar el ser una empresa pequeña; el trato directo, la confianza, la agilidad. Hay que entender que existe una gran competencia en el mercado y hay que diferenciarse tanto por producto como por el trato que le podamos dar a todo el mundo. No podemos hacer lo mismo que los demás, para ser uno más.

Los vinos Viña Pedrosa son conocidos y reconocidos en todo el mundo. Eso estará siendo un aspecto muy importante para solventar la complicada situación que viven los mercados con la aparición del COVID-19, ¿no?

Es cierto que siempre es una ventaja que la gente te conozca. Llevamos 40 años construyendo la marca (por cierto estamos de Aniversario este año 2020 sin poder realmente celebrarlo). No obstante, también estás más en el punto de mira y la gente te mira más de cerca para ver cómo reaccionas ante las situaciones del mercado. De todas formas, históricamente por la limitación de la producción que tenemos no hemos podido cubrir toda la demanda del mercado. En estos momentos podemos valorar el abrir nuevos clientes o canales de venta y en este caso siempre es un plus que se conozca la marca o que tengas buenas críticas de la prensa especializada.

Una forma de aprovechar los recursos de la Bodega durante estos meses en los que viajar ha sido casi imposible ha sido potenciar la comunicación. En vuestro caso habéis renovado vuestra página web y estáis manteniendo una presencia importante en las Redes Sociales. ¿Qué papel juega la comunicación en una Bodega como Pérez Pascuas, sobre todo en un momento como el que vivimos en la actualidad? 

Pensamos que en una empresa no hay que dejar de comunicar. No solamente las RRSS son una forma de comunicar, obviamente son una forma de transmitir que nos abre a mucha gente de todo el mundo y a sectores o segmento de la población que de otra forma son difícilmente alcanzables con el mismo esfuerzo y tiempo. También el trato con la gente que se molesta en visitarte en la bodega, el cómo te relacionas con la prensa o incluso cómo te ven otras bodegas. Tiene que ser un “plan” integral y que todo eslabón de la cadena se sienta parte de un proyecto con un fin común, con una visión clara de quienes somos y cómo queremos que nos perciban. A parte, cuando esto sale de una forma natural porque realmente estás convencido, se vuelve mucho más creíble.

No podemos terminar sin hablar de la vendimia. Nunca mejor dicho, ahora se recogen los frutos del trabajo de toda la campaña. ¿Cómo prevéis que será vendimia en Hermanos Pérez Pascuas? ¿Qué perspectivas tiene esta nueva añada?

Estamos a las puertas de la vendimia 2020, pero realmente no sabemos cómo va a ser. Las condiciones hasta la fecha han sido buenas en Ribera del Duero, pero hasta que la uva no entre en bodega, puede pasar cualquier cosa. La naturaleza y el tiempo son muy caprichosos. Hace unos días tuvimos 2ºC. Si mañana hiela, o tenemos la mala suerte que caiga una tormenta de granizo, la calidad de la cosecha se puede ver afectada de un momento a otro. Esperemos que todo siga su curso y podamos comenzar a finales de septiembre. Sería un poco antes de lo que suele ser habitual en la zona pero como digo, todo depende de los últimos días. Si todo sigue su curso, será una gran cosecha.

Por último, nos gustaría que enviaras un mensaje de optimismo a pesar de la situación actual.

Obviamente desearos a todos lo mejor, a nivel profesional y de salud. Eso es lo más importante. La economía volverá a levantarse. Por peores situaciones ha pasado el mercado y el mundo. En los momentos de crisis es cuando hay que trabajar todos a una, valorar nuevas opciones analizando nuestro modelo de negocio y ser constantes. Trabajar con fe, ilusión y convencimiento e intentar profesionalizar todas las líneas de la cadena para ser más eficientes, ya sea dentro del propio equipo o bien subcontratados. Hay que dejarse asesorar por expertos en cada materia como en este caso con el equipo de EXITALIA, unos grandes profesionales de la internacionalización, y todo el mundo saldrá ganando.