CONSULTORÍA: ¿CÓMO ELEGIR UN ALIADO DE FUTURO?

Dirigir una empresa de consultoría no es tarea fácil y menos atractivo de lo que parece. Ya de por sí las relaciones profesionales no están exentas de desencuentros, por lo que encontrar al consultor adecuado para tu negocio es una tarea complicada donde tomar la decisión incorrecta puede llevar al fracaso de la relación e incluso de un negocio.

Se pueden y se deben buscar cualidades en los socios, en los clientes, en una consultora o en un candidato a una oferta de empleo antes de emprender un proyecto juntos o una relación profesional. Ya sea elaborando un plan estratégico de negocio o gestionado una ayuda OCM, tras más de 10 años de experiencia hemos recopilado algunos puntos que desde Exitalia consideramos clave a la hora de considerar a un partner, cliente o empleado adecuado para una relación profesional tal y como nosotros la entendemos:

• El valor añadido. No cualquier persona vale. Es importante saber el valor que aporta cada uno de los implicados a la relación, aquello en lo que va a contribuir y aquello que no le puedes pedir. Cambiar a las personas es muy complicado, pero ambas partes tienen que aceptarse y ser conscientes de sus virtudes y sus defectos.
• Confianza, transparencia y entrega. Sin entrega no hay confianza y sin confianza no hay posibilidad de alcanzar un futuro. Si no confías en tu equipo, en tu cliente o en tu consultor, estarás más pendiente de los fantasmas que del negocio.
• Capacidad de comunicación. Es muy importante que haya una verdadera comunicación entre las personas, que haya libertad para exponer una idea en un contexto de confianza. Sin diálogo, sin confrontación de ideas, es muy difícil que la unión haga la fuerza.
• Persistencia e innovación. Las personas tienen que evolucionar con el negocio, aprender, adaptarse al mercado, a las nuevas demandas y necesidades, innovar, ser creativo. Todo esto requiere de un aprendizaje constante, continuo y persistente.
• Compromiso y responsabilidad. Si un empleado no está comprometido con el proyecto o si el cliente no tiene el mismo enfoque, es muy difícil que un proyecto salga adelante. Más aún, el compromiso tiene que ir unido a la responsabilidad; uno tiene que saber qué objetivos asume.
• Saber arriesgar. Tomar decisiones no siempre es fácil ni siempre llevan al éxito, pero sin esos riesgos es complicado convertir un proyecto medio en uno superior. No obstante, no cualquier persona vale para arriesgar y no cualquier riesgo es válido.

Pero, pongámonos en la perspectiva del cliente, del empleado o de un posible partner pues, efectivamente, él tiene mucho que decir a la hora de decidir si participa o no en nuestro proyecto. Y es que, no siempre la empresa o la oferta resultan atractivas. ¿Qué podemos ofrecerle a un cliente que tenga que decidir si nos elige o no como su consultora? La respuesta más inmediata sería ofrecerle, como mínimo, lo mismo que pedimos nosotros a un cliente o empleado: confianza, persistencia, responsabilidad, etc. Debe haber, pues, unos valores compartidos.

Otro aspecto a considerar es la imagen y la reputación de dicha compañía, como empleadora y como especialistas en consultoría. La cultura o las condiciones laborales son ya un indicador de la actitud de la compañía hacia las personas y de cómo las valora. Cuidar la experiencia del empleado es el primer paso; ahí empieza ya a demostrarse que se trata con el mismo respeto y atención a un empleado que a un cliente.

Además de unos valores compartidos o de la marca empleadora, y entrando específicamente en el sector de la consultoría, como equipo y como compañía trabajamos en una actitud de observación, atención y seguimiento con el fin de convertir nuestras debilidades en fortalezas:

1.- Trabajamos para que nuestros clientes permanezcan junto a nosotros el mayor tiempo posible: Algunos de nuestros clientes llevan con nosotros desde el principio, hace ya más de 10 años, siendo la permanencia media de 6 años. La confianza que hemos establecido como compañía se puede evaluar fácilmente a través de referencias o de personas de nuestra red.

• establecemos expectativas desde el primer día sobre qué debe esperar el cliente y cuándo esperarlo, proporcionamos un calendario del proyecto y explicamos nuestra metodología de trabajo.
• trabajamos con indicadores de gestión (de cumplimiento, de eficacia, etc.) que reflejan de forma clara y contrastada el cumplimiento de los objetivos previstos en la hoja de ruta.
• adaptamos las soluciones a las circunstancias del cliente: introducimos los cambios necesarios durante el proyecto para moldearlo al gusto del cliente sin perjudicar la consecución del objetivo final.
• mantenemos una comunicación constante, fluida y empática entre ambas partes: llamadas de seguimiento, envío de actualizaciones del mercado, informes periódicos, encuestas de satisfacción, etc. No solo fortalece la relación, también la organización y cumplimiento de plazos.

2.- Asesoramiento personalizado con foco en el cliente: los clientes siempre tienen la razón… excepto cuando no la tienen. Como asesoría especializada en nuestro sector, buscamos hacer lo mejor para nuestro cliente y basamos nuestras decisiones en datos objetivos. Nos contratan por nuestros conocimientos en algo que el cliente no sabe, y nuestra misión es decirle, le guste o no, lo que es mejor para él. Hay que tener auto-confianza para dar las buenas y las malas noticias. Este es un punto sensible e importante, por lo que trabajamos en concienciar al cliente y a nuestro propio equipo.

3.- El trabajo de nuestros consultores vale cada euro invertido: basamos nuestro trabajo en métricas y datos, pero sin duda la satisfacción de nuestros clientes y su compromiso con nosotros es nuestra mejor carta de presentación. Enseñamos a nuestros consultores a poner el interés del cliente en primer lugar y al mismo tiempo que se respeten a sí mismos.

4.- Trabajo en equipo y colaborativo: nuestros clientes valoran mucho el hecho de que, más allá del consultor personal asignado, éste puede apoyarse en todo un equipo de profesionales especializado en el mismo sector. La Dirección también está implicada y trabaja personalmente en determinadas fases del proyecto. Además, en todos los equipo de trabajo buscamos el equilibrio entre la madurez de profesionales senior y el ímpetu de profesionales junior, con la formación constante y la capacitación como hilo conductor.

5.- Conocemos bien el negocio: 12 años de experiencia en el sector nos respaldan como especialistas en consultoría estratégica de negocio internacional enfocada en el sector vitivinícola. Actualmente trabajamos con más de 40 bodegas españolas de diferentes perfiles, desde pequeños productores a otras más grandes; todas ellas exportan a terceros países. La calidad y la cantidad de nuestro equipo humano nos permite ofrecer disponibilidad real a cada nada uno de nuestros clientes y atenderlos como se merecen.

6.- Solvencia económica: los números también forman parte de este diagnóstico desde el punto y hora que definen la viabilidad de una posible relación profesional, la capacidad de crecimiento de la consultora, la capacidad de inversión en sí misma, etc.

El mundo de la consultoría estratégica ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años, y con ello han aflorado los intrusistas. No creas en discursos de baja calidad enfocados en “ingredientes secretos” o “soluciones rápidas”. Cuando se trata de elegir una compañía de renombre, ésta debe tener experiencia, conocimiento y formación, y debe ser capaz de transmitirte perfectamente en qué consiste su trabajo.

Fdo: Carmela Jiménez ,

Responsable de RRHH en Exitalia International Consulting.