Crear valor para vender mejor
El que más y el que menos, está estos días con el rabillo del ojo puesto en Estados Unidos. Trump o Biden, Biden o Trump. Donal o Joe, Joe o Donald. Parece que hay muchas estrategias que dependen de quién sea el vencedor final. Una de ellas es la referida a los famosos aranceles que hace poco más de un año impuso Trump a diversos productos, entre ellos el vino español o francés. Hay quien piensa que del resultado electoral puede depender que se mantengan o no esos aranceles. No es éste el artículo en el que queremos discutirlo, pues, probablemente, sea quien sea el nuevo inquilino de la Casa Blanca, la negociación sea el único camino… y no parece que corto. Por eso, independientemente de que con el rabillo del ojo miremos a Estados Unidos, debemos centrar nuestros esfuerzos en vender mejor, tanto en el mercado estadounidense como en cualquier otro del mundo.
Dicho esto, desde Exitalia estamos convencidos de que para vender mejor sólo hay un camino: crear valor. Los vinos españoles se han visto menos afectados que los franceses por la subida de aranceles. La razón parece sencilla: son vinos más competitivos en calidad-precio. Nadie duda de que en España se hacen muy buenos vinos, y cada día mejores. Y tampoco que, muy a nuestro pesar, nuestro precio es sensiblemente inferior al de los otros dos grandes productores: Francia e Italia.
Pero esto hay que convertirlo en clave en el momento actual. La alta competitividad en precio de los vinos españoles nos está ayudando a mantener una mejor posición en el mercado, aunque la comparativa sea en cifras decrecientes. Aún así, es importante que hagamos una reflexión, y no sólo para este mercado, sino para otros en los que también hay complicaciones por factores externos, como puede ser Rusia o Reino Unido. En todos ellos, y en otros afectados gravemente por el COVID-19, es necesario que logremos transformar la crisis en oportunidad, apoyándonos en la generación de valor de de la marca, en general de los vinos españoles y los de cada bodega en particular.
Las circunstancias hacen que las estrategias internacionales deban modificarse. La imposibilidad de viajar y el cierre parcial de muchos mercados nos tiene que llevar a plantearnos estrategias de branding en las que el consumidor sea el centro de la diana, aunque debería serlo siempre El vino se sigue consumiendo, aunque haya cambiado el espacio público por el privado del hogar. Por eso, hay que trabajar en que los consumidores recuerden nuestro vino, nuestra marca. Si los demandan, lograremos mover la rueda.
En esta estrategia de crear valor para vender mejor es muy importante que prestemos atención a la comunicación para aprovecharla al máximo, ya sea a través de canales directos como las propias redes sociales o a través de los del importador o distribuidor. Hay muchas acciones promocionales que se pueden realizar en el momento actual para vender más y mejor. Sólo hay que sentarse, analizar la bodega, sus vinos y el mercado. Con todo ello podremos elegir el camino correcto para llegar al objetivo que nos permita tener un ROI positivo en ese mercado.
Además, esta estrategia internacional de branding debe sustentarse a nivel financiero en herramientas financieras que ayuden a hacer más asequible su acometida. Entre ellas, nunca hay que olvidar la OCM del vino, que hoy en día nos ofrece el retorno del 60% de la inversión en promoción, una importante ayuda económica.
Con producto, estrategia y apoyo de la OCM del vino, no cabe duda que es el momento de buscar la oportunidad, de dar paso al branding, de crear valor para vender mejor.
