Matthew Desoutter: “Las primeras estimaciones hablan de un incremento del precio del vino en Reino Unido de entre 1,00£ y 1,50£ para una botella de 12,00£”

18as el acuerdo comercial entre la UE y Reino Unido, muchas bodegas tienen dudas sobre la nueva situación y cómo hacer llegar sus vinos a sus importadores en la isla. A esta incertidumbre, se unen, además, serios problemas en las aduanas británicas que están dificultando las exportaciones… y encareciéndolas. Con el ánimo de ayudar a esclarecer todas estas dudas, desde Exitalia International Consulting hemos realizado esta entrevista a Matthew Desoutter, especialista en la importación de vinos españoles a Reino Unido. No en vano, después de algunos años en el sector público ayudando a construir relaciones sólidas entre España y el Reino Unido, Matthew Desoutter  decidió dar un cambio radical a su vida profesional en el año 2015. Matthew es una amante del vino español, de sus maravillosas variedades, su potencial en calidad y precio… así que creó Desoutter & James, una empresa especializada en el suministro de vinos de alta calidad de toda España a Reino Unido. Por eso, nadie mejor que Matthew para hablarnos del vino español y el mercado británico y, sobre todo, de la situación tras el Brexit, el acuerdo comercial con la UE y su difícil aplicación en las aduanas en la actualidad.

 

 

En primer lugar, Matthew, muchas gracias por atendernos y contarnos tus percepciones sobre la situación del vino en general, y el español en particular, en el mercado de Reino Unido. Precisamente, podemos empezar por ahí, por el antes y el después del Brexit y el vino español.

Gracias a vosotros por invitarme. Para Desoutter & James siempre es un placer poder hablar con el sector del vino en España y, en la medida de lo posible, intentar esclarecer hacía donde nos dirigimos. Después de tantos años dentro de la UE, el Brexit representa una ruptura brutal, y para nosotros desde luego no deseada, pero no es el fin del mundo y nos toca adaptar y afrontar el futuro de la mejor manera posible.

 

Hasta el pasado mes de octubre, la importación de vino español en Reino Unido fue notable. ¿Cuál fue el motivo, acumulación de stock por parte de los importadores ante la incertidumbre del momento?

Sí, efectivamente, el stockpiling, o la acumulación de stock, fue un factor muy importante. Acuérdate que también pasó algo parecido hacía finales de 2018, cuando los operadores estaban muy pendientes de la posibilidad de que se llegara a un acuerdo antes del 29 de marzo 2019.

La situación fue algo distinta en otoño de 2020, cuando la dinámica dentro de las negociaciones cambiaba de un día para otro, pero sí tuvimos la sensación de que un ¨Brexit sin acuerdo¨ no interesaba a nadie. Muchos entonces se preocupaban por un encarecimiento general, tanto del producto en sí, provocado por una caída de la libra frente al euro, como de todos los servicios relacionados con la cadena de logística. La posibilidad de aranceles también era algo que preocupaba.

Se ha abierto un nuevo escenario tras el Brexit y, sobre todo, tras el acuerdo comercial entre Reino Unido y la Unión Europea. ¿Cómo afecta el acuerdo al vino español?

Nuestra historia compartida hace que el mercado británico siempre haya sido muy importante para el vino español. La relación diplomática y comercial se remonta muchos siglos y somos países amigos. Prueba de ello es la cantidad de ingleses -incluido yo mismo y mi socio- que eligen España como hogar y la comunidad española tan amplia que tenemos en el Reino Unido.

El mercado británico del vino es un mercado muy internacional, pero es verdad que el Viejo Mundo juega un papel clave. Cada año el Reino Unido importa vino por un valor de 4,4 billones de dólares – el 70% de las importaciones provienen de productores europeos y el vino español representa un 10% (solo por detrás de Italia y Francia). También diría que el vino español goza de una muy buena reputación en el Reino Unido. No nos olvidemos que muchos de esos 28 millones de consumidores británicos, que ¨confiesan¨ beber vino por lo menos una vez al mes, empezaron su relación con el vino a través de esa botella de Rioja o La Mancha que compraron en el supermercado. Aprendieron pronto que el vino español era muy buen producto, fiable y con una buena relación calidad-precio.

¿Cómo se verá afectado todo esto por el Brexit? Es una pregunta aparentemente sencilla pero cuya respuesta es ¡muy compleja! Creo que aún nos encontramos en la fase de ¨resaca¨ de la fiesta -si es que eso no suena demasiado perverso, tratándose de un acto tan auto lesivo como el Brexit-  y es pronto para decir con claridad cómo funcionará el mercado de aquí a seis meses o un año. Ha sido un acuerdo de última hora en el que ni siquiera los propios equipos negociadores eran conscientes del impacto real de la letra pequeña del acuerdo en sectores individuales. Incluso las empresas más responsables, que creían haber hecho bien los deberes y estar preparadas, se están encontrando con una realidad muy confusa, están aprendiendo nuevos procesos y familiarizándose con un nuevo lenguaje, mientras que cosas tan básicas para el buen funcionamiento de toda la cadena, como es, por ejemplo, el CHIEF (el sistema informático de la aduana británica diseñado hace décadas) lucha para absorber las nuevas demandas pos-Brexit.

 

¿Y a medio plazo?

Nuestra percepción desde aquí es que cada vez habrá más voces críticas dentro del Reino Unido. Los representantes de todos los sectores de la economía, no solo del vino y las bebidas alcohólicas, contarán al gobierno con todo lujo de detalle en qué consisten los nuevos procesos burocráticos a los que están sujetos tras el Brexit, y el impacto real que estos procesos están teniendo en su actividad diaria y en su balance. Impactos que en algunos casos pueden amenazar la viabilidad futura de la empresa, obligarles a reducir plantilla o, incluso, para aquellas empresas que venden sus productos en Europa, a abrir sucursales en suelo europeo, con todas las pérdidas en términos fiscales que esto supone. Nuestra esperanza es que un esfuerzo de lobby bien direccionado y persistente hará que a medio plazo la burocracia se reduzca a lo estrictamente imprescindible.

Desgraciadamente, todavía no hemos llegado a este punto y ya podemos identificar varias ¨novedades¨ para las importaciones de vino español al Reino Unido, empezando por el requerimiento, desde el 1 de enero de 2021, de trabajar con pallets que cumplan con la normativa NIMF 15 (medidas fitosanitarias sobre la fumigación de embalajes de madera), y siguiendo con los certificados de origen preferencial y las declaraciones de exportación/importación bajo el sistema REX (con un coste aproximado de 75£ cada declaración), o la obligación, a partir de septiembre de 2022, de etiquetas ¨a medida¨ donde figure el nombre de cada importador. También preocupan los famosos certificados VI-1. De momento su introducción ha sido pospuesta hasta el 1 de junio de este año, pero prometen ser bastante onerosos, sobre todo para operadores más pequeños, ya que serán obligatorios para cada uno de los vinos que figure en cada declaración de importación. En resumen, más papeleo, más burocracia y una clara duplicación de procesos, lo que está causando mucha indignación entre los importadores británicos, que temen que van a necesitar contratar a alguien solo para rellenar los nuevos formularios.

Ante este nuevo panorama, ¿a qué problemas se enfrentan las bodegas españolas hoy en día?

Hombre, ante este escenario bastante pesimista, en Desoutter & James sí creemos que los productores españoles parten con cierta ventaja. Si el mercado británico ya era competitivo de por sí, en el futuro promete serlo más aún. Afortunadamente, y como dije anteriormente, el vino español ya no es un producto desconocido para el consumidor británico. De hecho, en un mercado más apretado, con precios unitarios más altos, el hecho de ser una marca establecida, que el consumidor reconoce y por la que siente cierta afinidad será un factor diferenciador muy importante.

Claro que también habrá presiones en el otro sentido, que nos pueden complicar el panorama. Por ejemplo, con el alud de nuevas obligaciones burocráticas, muchas voces están prediciendo una concentración de la oferta en torno a las grandes marcas que están mejor posicionadas para aprovechar economías de escala.

 

¿Cómo deben trabajar las bodegas españolas que quieran introducir hoy en día sus vinos en Reino Unido?

En muchos sentidos, las cosas no han cambiado tanto. Quiero decir, que lo que antes era importante, en el futuro  será igual o más importante. Por ejemplo, creemos que el Reino Unido seguirá siendo un mercado grande, diversificado y competitivo, donde la estrategia comercial seguirá jugando un papel fundamental y toda bodega que quiera vender precisará una diferenciación comercial, es decir, un conjunto de factores que le hagan diferente a la competencia, que se puedan transmitir y que calen en el consumidor final.

En este contexto también será importante, igual que ahora, saber a quién te diriges. Me refiero a que en un mercado donde los supermercados copan un porcentaje muy alto de las compras, y el sector independiente se ha visto obligado a evolucionar mucho en los últimos años (tiendas físicas, tiendas virtuales, modelos híbridos, etc.), es imprescindible diseccionar a tu cliente potencial, antes incluso de hablar con él: entender si es generalista o si siente cierta predilección geográfica, saber si es de ámbito nacional o más bien prefiere ¨la¨ bodega local/regional  a la que acuden todos, estudiar su lista actual para saber con quién está trabajando ya y si existen huecos.

 

Las bodegas están encontrando bastantes problemas para hacer llegar sus vinos a sus importadores y distribuidores. ¿Cuáles están siendo las dificultades más importantes? ¿Cuál es la actitud de la Agencia Tributaria de Reino Unido?

Como he dicho, estamos atravesando un momento bastante atípico, de ajuste. Además de la nueva normativa, por lo que nosotros podemos observar, existe también un incremento en la demanda de los servicios de transporte, lo que está complicando bastante el movimiento de todo tipo de bienes tanto desde la UE hacía el Reino Unido como en sentido contrario. Hemos leído que sectores como la automoción, por ejemplo, que requieren un servicio de entrega de componentes just-in-time, están pagando un precio premium para que sus camiones vuelvan a Europa vacíos y así poder regresar cuanto antes con el siguiente cargamento sin sufrir demoras en la frontera. También hay historias, más anecdóticas quizás, de empresas de transporte europeas que directamente ya prefieren evitar el Reino Unido por las complicaciones en la frontera. Claro, todo esto no hace más que complicar la entrada de productos en el mercado.

En cuanto a la actitud de la Aduana, nos gusta pensar que es buena….¡o por lo menos no es activamente mala! Simplemente, al tratarse de un acuerdo tan tardío, ellos también están aprendiendo y adaptándose sobre la marcha, aunque parece que sus propios sistemas informáticos no están optimizados para una tarea tan compleja como está siendo la del Brexit.

 

El incremento de tasas y costes aduaneros repercutirá en el coste de exportación. ¿Serán los consumidores los que tengan que amortiguar la subida de los precios de venta? ¿Cuánto se prevé que se encarezcan los vinos a consecuencia del Bréxit?

Las primeras estimaciones hablan de un incremento de entre 1,00£ y 1,50£ para una botella de 12,00 £, que es un poco la suma de los nuevos pasos a los que he hecho mención antes y los márgenes comerciales actuales.

 

¿Cómo se están despachando los vinos españoles en la aduana? ¿La administración británica está sabiendo reaccionar o está desbordada?

Al final, el Reino Unido sigue siendo una isla con un número limitado de puntos de entrada para las mercancías. Digo esto porque, por muy preparado que esté el sector, al final forma parte de una cadena logística mucho más larga y compuesta de todo tipo de bienes. Nos cuentan, por ejemplo, que a mediados de enero sólo un 10% de los certificados sanitarios para exportación de productos alimenticios se rellenaban correctamente, lo que provocaba un atasco tremendo de camiones en la ruta Calais-Dover, por donde pasan casi la mitad de las mercancías entre la UE y el Reino Unido.

Cierto desbordamiento sí que ha habido, creo. Además de los problemas informáticos, recordemos que, incluso antes del acuerdo final, se estimaba que el Reino Unido necesitaría contratar a unos 50.000 agentes aduaneros para poder tramitar los 220 millones de formularios nuevos y adicionales que traería el Brexit.

¿Quién está sufriendo más estos problemas, las importadoras británicas, las empresas logísticas y aduaneras o las bodegas?

Creo que son momentos muy complicados para todo el mundo. La combinación Brexit + COVID, incluidas cosas como la introducción repentina de pruebas PCR para los camioneros en Navidad, ha supuesto un estrés tremendo para todos. Yo creo que ha requerido, y sigue requiriendo, una agilidad, una flexibilidad y una capacidad de respuesta descomunal y a las que no estamos acostumbrados.

 

Según tu opinión, esta problemática ¿está afectando a los precios? ¿Se está notando una inflación de los precios de los vinos españoles en el retail?

Como dije, es probable que el Brexit traiga consigo incrementos de precio generalizados, aunque creo que aún es pronto para decir si algunos países se verán más afectados que otros. Creemos que la política de precios seguirá siendo un factor muy importante para los productores y exportadores españoles a la hora de posicionar sus vinos en el mercado británico.

España está muy bien situada en este sentido, porque ya ofrece vinos estupendos de alta calidad a precios muy competitivos. Dicho esto, no podemos olvidar que hay otros países como Chile o Sudáfrica, por ejemplo, que ya tienen una presencia en el mercado británico y que también tienen una gama de vinos competitivos. Así que los productores españoles deberían adoptar estrategias de precio sensatas y saber comunicar aquellas características distintivas que hacen destacar sus vinos frente a la competencia. Decimos esto porque, al margen de lo que pase con los precios, creemos que el Reino Unido seguirá siendo un mercado competitivo.

 

Y ante esta situación, ¿cuál es tu consejo para las bodegas españolas? ¿Deben esperar a que esta situación se calme o deben utilizar alguna estrategia concreta?

Me resisto a la tentación de decir ¡¨zapatero a tus zapatos¨! Es importante que las bodegas entiendan el marco regulador de los mercados en los que pretenden vender, pero su prioridad tiene que seguir siendo elaborar unos vinos estupendos y únicos. Mi mensaje para ellos sería que no están solos, que hay mucha gente en el sector –como nosotros mismos en Desoutter & James- que les puede aconsejar y orientar. Al final, los tiempos complicados van asociados a oportunidades y pueden surgir nuevas alianzas que nos dejen a todos mejor preparados para afrontar retos futuros.

 

Más información:

Matthew Desoutter.

Desoutter & James

Web: www.desoutterandjames.com

Mail: matthew@desoutterandjames.com

Instagram y Twitter: @desoutterjames